改革开放给中国产业的发展带来了极其深远的影响，表现之一就是产业园区这一形式的出现与“喷薄式”的发展，大家看见了产业园区的发展对城市以及区域的产业、经济发展的巨大推动作用，然后各地开始争相推进这方面的建设，仿佛只要建好一个园区，产业就集聚起来了，GDP就能立竿见影提高很多。

需知产业集聚的形成并非只是由产业载体的搭建来推进的，它需要对区域发展具有精准深刻的把握，然后扬长避短做出科学的规划；同时对服务体系搭建的要求也远非表面看到的那么简单，推进产业的集聚是个实打实的技术活儿，并非粗糙地拿地建楼然后吆喝买楼。所以可想而知，大多产业园区的开发结果并没有达到预期，园区是建好了，但是没人来，白白多建了一座“空城”。至此招商的问题开始持续性困扰着管委会、城投还有园区运营商。

为什么会大范围出现招商难的问题，总结下来无外乎下面三个原因：

1、园区同质化发展现象严重

园区同质发展主要指不同类型或相同类型园区在功能定位、产业方向、政策设计等方面趋同的现象。例如，以扩大出口贸易、引进外资为主要目的的经开区和以发展高新技术产业、推动国内研发成果转化为目的的高新区的产业特色和发展模式逐渐相同。

各园区主导产业集中于少数产业已是普遍现象。在园区规划层面，各地规划发展的传统产业和新兴产业均出现了相似；在具体政策上，各地园区产业发展和招商引资等政策并没有本质区别，其差异主要在优惠力度上，形成了政策的“价格竞争”。实际上，产业趋同与政策趋同是相互叠加循环的，在政策鼓励下，园区集中发展少数产业；而为了吸引企业入驻，各地“拼优惠”，形成恶性循环。需知，为了“便宜”而来的企业，同样可以为了“便宜”而走，同质化竞争同时只会导致资源的浪费。

2、建立园区时只看形式而忽略产业环境搭建

有些开发商建的产业园区，产品很漂亮，园林很漂亮，但是恰恰基本功能满足不了。这是一件非常要命的事，因为园区的宣传和重点已经与企业的目标需求南辕北辙。企业要搬迁，动辄投资上百万、上千万甚至上亿元，不仅仅是要块地，要几栋厂房，而更关注的是企业能否活下去，能否发展得更好更快。所以，产品对招商来说不是最核心的问题，产业环境、生产要素保障、园区运营模式和理念、政府和园区提供的服务平台才是企业最关心最核心的问题。包括物理空间、管理空间、园区文化空间、服务空间等等都很重要，需要进行多方面的调研。工业物业卖的不仅是“企业形象”，更应是“企业前景财富”。

3、招商工作中重引进轻管理

大部分开发商都是先把企业招进来，运管服务这一块却一直比较薄弱。产业服务这一部分，这几年可能还不是很明显，未来十年、二十年，将是一个非常大的盈利点，如果开发商能做好，第一很容易打造企业的核心竞争力，第二将来整体园区的品质和企业成长速度，都将和产业服务有强关联。

不难看出企业入园的行为本质上就是要追求更高层次的产业服务，近年来运营商对于这方面的重视程度有所提升，这一能力已经本资本市场所认可，锦和与德必的上市就是表现之一，但是显然相较于招商和开发来说，重视程度还远远不够。

虽然招商问题非常普遍，但是也不乏一些龙头在这方面有着亮眼的成绩，他们都是怎么跳出这个怪圈的呢？

产业园区规划是园区建设的龙头，决定着园区未来的发展方向，也决定了园区招商的目标、策略和效率，因此需要统筹经营、合理布局，既要有益于当前发展，也要为后续发展留有调整的余地。园区的规划应该综合考量当地资源禀赋、地理位置、产业基础等要素，明确产业定位与开发策略，形成园区与园区、地区与地区之间的差异化竞争，同时与城市整体布局结合，协同发展。

苏州工业园区就是规划先行的典型，近年苏州古城和苏州工业园区之间通行的地铁都在其最初的设想之中。它起步于一片低洼地，没有任何科教资源，因与上海虹桥虹桥最近车程只需10分钟，最远也不超过50分钟，便选择利用其独特的区位，借助上海辐射起步。

苏州工业园区最开始的规划面积只有8平方公里，伴随着中国改革开放大潮，这片行政区划面积扩大到278平方公里，经历了从洼田密布、阡陌纵横到现代化产业新城的历史巨变。一大批外资企业、国际研发机构入驻，一大批企业在这里发展壮大、走向全球。这里是“世界工厂”，更是创新高地，全球高端人才在这里碰撞，全球创新资源在这里汇聚。

在苏州工业园区规划展示馆，有两张规划图。一张是1994年编制园区总体规划时设计师手绘的金鸡湖远景图，一张是2014年园区建成后的实景图，两者相似度竟高达90%以上。规划执行力度简直可以称之为复拓，这种一张蓝图干到底的劲头真不愧是和新加坡一脉相承的园区建设路径。

▲苏州工业园区规划手绘图

▲苏州工业园区实景图

1994年，国内一些开发区还停留在“边开发、边规划”“先开发建设后补规划”的阶段，而苏州工业园在这种环境下投入3000多万元巨资从高水平规划起步，由中新双方专家联合编制了第一版总体规划。“先规划后建设、先地下后地上”、九通一平的高标准基础设施……几乎成为全国开发区遵循科学开发规律的范本。习近平总书记指出：规划科学是最大的效益，规划失误是最大的浪费，规划折腾是最大的忌讳。苏州工业园正是以科学的规划为蓝本，在高起点开始搭建产业载体，为后来二三十年的喷薄发展打下了坚实基础。这甚至是它到今天还稳坐第一园的重要因素，此张王牌在手，确实减轻很多招商上的压力。

随着“科技兴国”战略的深化，政府一方面以政策和补贴为手段，提升新兴产业创新力，开展产业孵化。另一方面，越来越多地要求产业地产运营商具备对园区内企业的投资孵化能力。园区内孵化器、投资基金、创业俱乐部纷纷出现。但是，真正能够将企业投资孵化作为园区主要利润来源的产业地产商并不多见，张江高科便是一例。

早在 2014 年张江高科即提出“科技投行”发展战略，将企业定位从单一的园区开发运营商转变为“房东+股东”的双轮驱动模式，实现“一体两翼”即物业销售为主体，企业服务和高科技投资为两翼的业务结构。如今再回首，张江高科的转型无疑是成功的。

近 5 年财报显示，张江高科企业投资孵化收益共计 48.4亿，相比较之下，张江高科的园区营业利润 52 亿。5 年来，其投资收益已经基本同营业利润持平。

五年财报上的成绩单是张江高科，乃至张江集团厚积薄发的结果。这条路他们走了 27年。

张江集团内部从事企业孵化的企业主要有上市公司张江高科，与张江高科同级但并未上市的张江科技创业投资有限公司，以及浦东软件园股份有限公司。此外，与张江集团同属浦东国资委旗下的张江火炬创投也是同系的投资主体。

作为上市公司，张江高科当下的投资风格非常稳健。从财报中可知，其投资阶段主要为 pre - IPO ，风险最低，收益稳定，投资由旗下的张江浩成完成。风险较大的轮次则通过其参股的母基金投资。张江科技创业投资有限公司（以下简称张江科投）成立于2004 年，注册资金 10 亿，通过其管理的 8 个基金直接投资企业。从张江科投早期融资的案例来看，其对投资标的的持有时长从半年到两年半不等，平均回报率在 2.5倍左右，是相当不错的成绩了。而上海浦东软件园股份有限公司下属的两家投资机构，分别是上海浦软创业投资有限公司和上海浦软汇智创业投资合伙企业。上海张江火炬创业园投资开发有限公司创立于 2008 年，其下属的上海张江火炬创业投资有限公司成立于 2012 年。

浦东国资委旗下众多企业投资孵化机构定位各不相同，张江火炬、张江科投以及浦软旗下两家投资机构偏重于 B 轮之前的企业直投；张江浩成更多参与企业商业模式基本成型的中后阶段融资，最终实现对企业直投的全轮次覆盖。

总体来看，大张江旗下 1 区 22 园是初创企业和高新技术企业巨大的流量入口。据不完全统计，20 多年来大张江园区内仅注册的高新技术企业就超过了 30,000 家。如此庞大的企业基数为风险投资提供更多选择。张江火炬、张江科投、浦软汇智创投、浦软创投等浦东国资委系的风投机构负责在企业不稳定阶段遴选出“潜力股”进行孵化。同时，还会借力体系外的社会风投资本以及参股的母基金一同寻找园区内未来的明星企业。期间，投出的成功标的将与张江高科上市公司共享。张江浩成再从这些优秀企业中遴选出最具潜力的进行跟投。

张江高科这种完整的产业孵化体系，对科创型中小企业具有致命的吸引力，虽然无法在短时间内通过数据进行衡量，但是，一旦影响力形成，招商优势不言而喻。

亿达中国自1998年开始，深耕大连、武汉，重点布局京津冀、长三角、大湾区、中西部及其他经济活跃区，先后开发和运营了大连软件园、大连生态科技创新城、武汉软件新城、北京中关村壹号等40余个商务园项目。现在，亿达中国已从初级阶段租售服务到行政服务的阶段，再从BOT模式的定制阶段到全产业链的整合服务，转型成今天的"保姆模式"服务，成功将园区开发和运营职能剥离，进而更专注以招商运营、物业管理、增值服务等轻资产运营的专业服务模式。

产业地产终究要回到产业本身，回归到服务本身。企业唯有进入到垂直行业里去，才能建立起生存的堡垒。行业深耕之所

以重要，是因为现阶段技术才刚刚探入到各垂直行业中去，对于行业的知识积累还处在一个起点，所以越早完成行业深耕的公司，就具备先发优势，越有机会获得快速的发展。

亿达中国以大连软件园为原点在产业地产的发展道路上深耕，2019年，亿达中国先后携手京东云共同打造智慧园区，携手深圳和益投资助力产业聚集发展，携手金山、聚合亿达、金山和小米三方资源建设智慧社会生态体系。携手中建八局助力南京鼓楼铁北片区城市更新，携手江苏太仓港经开区，受托负责项目招商运营。

截至目前，亿达中国已在全国20个一线和二线经济活跃区域城市，运营了近40个商务园区，在大规模、高质量商务园区运营领域积累了丰富的行业经验，对于各产业的生产工艺、企业对厂房的需求、运营服务需求都有深入的了解，形成了独特的商业模式和产业优势。

同时，凭借由此而产生的产业聚集能力，凝聚了大批粘性极高的客户，进一步发挥亿达中国在产业园区运营服务方面的经验。先后将自动驾驶独角兽企业小马智行、人工智能整体解决方案领先企业Aibee以及中科创星科技、百望股份、云丁网络、拉卡拉等知名科技企业导入北京中关村壹号，将中检辽宁总部引入大连生态科技创新城，亿达中国的招商运营能力、服务能力备受肯定。

不可否认，运营商的园区运营服务能力在评估体系中占据着越来越大的比例，因为这远比低价竞争所带来的的客户粘性强很多。由奢入俭难，一旦习惯了周到的园区服务，再降低这方面的要求就显得难以接受了。

我国经济由高速增长阶段，逐渐演变为追求创新驱动、新旧动能转换、以人为本，正转向高质量发展阶段。在国家经济发展的转变下，园区发展模式也将向高质量的发展模式进行转变。

在此背景下中关村作为国家自主创新示范区，拥有成熟的高科技产业发展经验以及园区发展体系，势必将承担更多带动作用。将中关村的成熟经验及模式带到其他区域，推动区域经济高质量发展，契合国家发展战略。

国内产业园区发展至今，规模已经十分庞大，平均每个城市拥有约5家省级及以上产业园区，省级以下数量更是庞大，产业园区空间供给严重过剩，产业园区未来进入存量时代毫不意外。

面对国内产业园区发展现状，中关村以自身品牌为依托，以政企深度合作、市场化运作、价值共创共享为基础，以开发运营统筹管理为核心，以统筹管理权为保障，推出了统筹开发运营模式。

通过品牌保障、能力保障、资源保障构成的三层保障体系，对统筹开发运营模式的理念贯彻和落地实施保驾护航，确保实现项目开发运营的总体目标。放弃传统房地产“拿地、开发、销售、被迫持有运营”的模式，开展顶层设计，真正实现规划的六位一体和落地统筹，实现创新“产品”，包括软环境提升、服务创新、硬件载体创新。

具体来讲，就是由中关村协同发展投资有限公司通过与合作区域政府对接和策划，就合作理念、目标、条件达成深度共识，与合作区域政府指定平台成立合资公司，获得政府授予的园区统筹管理权，通过组织开展园区“六位一体”规划，统筹相关主体开展园区一二级开发，培育园区产业环境和组织产业落地，搭建产业服务体系，推动园区的产业、土地、房产的价值增值和当地经济发展，分享区域经济增长红利，实现园区开发运营综合价值最大化。

这一模式通过统筹组织开展区域发展定位策划、要素导入、资源配置和开发运营实施，为合作区域带来品牌红利、政策红利、人口红利、产业发展红利、生态五大红利，最终推动区域产业价值、土地价值、物业价值和城市价值提升。

关于招商难这个问题，许多学者和行业从业者做了很多分析，最后只能无奈的接受一个答案：“看吧，产业园招商就是这么难”。但是要是问起招商工作中什么最重要，答案不约而同是人。做的挺厉害的招商，私底下，内敛腼腆的也挺多的，这并不是说他们就是键盘侠；轮椅上的霍金先生，只剩大脑思维活跃了，难道我们就判定他，没有创造力和价值了？每个人表达的方式不同罢了。

由此推敲，招商不一定要会销售，不一定要懂得实体线下的真实公关能力，只要能理解招商团队的机制、玩法，对园区产业有一定的了解和感知，依托公司提供的平台、资源，和个人的理解悟性，有时候，也可以做的很好，格力董明珠说过：没有慧根，会跟就行。重点就是跟的对象一定要选对。